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| -- 作者：飛絮 -- 發(fā)布時間：2010/2/25 12:05:38 -- 零售企業(yè)財務管理 A 關于毛利的控制 毛利的理想狀況和毛利率太低的原因及其對策 一、 理想狀況： 1、毛利率剛好達成預估的毛利率 2、業(yè)績銷售增加越多越好 二、如果毛利率太低可能的原因 1、促銷品項太多 2、正常商品售價太低 3、價格錯誤造成無形損失 4、與競爭對手的比價無形拉低毛利 三、采購因應對策： 1、先找出毛利率太低的原因 2、如果促銷品項太多，促銷結束后應減少促銷品項，拉抬毛利率 3、在正常銷售的商品中尋找次要商品、非競爭性商品進行拉價，主要競爭商品 仍不動 4、如價格錯誤（輸入電腦錯誤或打錯標簽）則立即修正，并追究責任。 5、如因與競爭對手比價而造成毛利下降，則采購應針對幾項市場主力商品售價與競爭對手拉大價差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會以免浪費毛利。 6、尋求廠商支援 四、采購必須控制毛利率在規(guī)定的標準左右。 毛利率太高，售價太高，影響公司形象，顧客會抗議；毛利率太低，則減少收益。 采購應把業(yè)績置于首位，業(yè)績好代表顧客支持這個賣場，但毛利要達到規(guī)定的標準，公司才不會因此而造成財務損失，這樣經營才能持久。 絕不可為了毛利而影響整個業(yè)績，如果只追求毛利即使毛利高于預算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因為我們的售價過高，最后會導致很多潛在的顧客流失。 B 零售庫存保本保利分析預算 “保本、保利期”分析法是利用商品在經營過程中的進銷差價、銷售稅金、費用之間的數量關系，將商品儲存額或儲存量的多少和儲存期限的長短盈虧聯(lián)系起來，從經濟效益的角度對商品儲存進行預測分析，據以控制商品儲存時間的方法。 一、商品儲存保本期分析 商品保本期可以從商品保本儲存期和商品保本儲存額兩方面進行分析。 商品保本期是指商品從購進到銷售，不出現經營性虧損的最長存放時間，它所保的“本”，既包括進行分析時已經發(fā)生和支付了的商品購進成本、購進費用，又包括進行分析時尚未發(fā)生，但必將發(fā)生而又必須支付的費用、銷售費用等。最長儲存期是商品盈虧的分界點。在最長儲存期內，能取得一定的利潤，如果超過最長儲存期就會發(fā)生虧損。 進行商品保本儲存的預測，必須了解影響商品盈虧的有關因素，以及因素之間有何種關系。商品售價大于進價的差額稱為毛利，毛利減去應交納稅金后，如果與發(fā)生費用相等，即不盈不虧，正好保本，稱為保本點，商品儲存達到保本點時的期限，即商品保本儲存期。毛利和稅金不隨商品儲存期的長短而變動，商品購進后至銷售前發(fā)生的費用，如保管費、利息等，則隨商品儲存期長短而變動，商品儲存期越長，發(fā)生費用越多。超過商品保本儲存時間越長，發(fā)生的虧損越多。 根據以上分析，商品保本儲存天數的計算公式為： 商品保本儲存天數＝(商品毛利率-商品固定費用-商品銷售稅金)/商品日增長費用 根據商品保本儲存天數和銷售額可測算商品保本儲存額，其計算公式： 商品保本儲存額＝平均月銷售額×商品保本儲存天數 應用舉例：設某種商品毛利額為8，000元，固定費用為2，000 元，日增長費用60元，則該種商品保本期可做如下計算： 商品保本儲存天數＝(8，000-2，000)/60=100(天) 由此可以看出，該種商品保本儲存期為100天，也就是說如果儲存l00天剛好保本，即不盈不虧，如果超過100天，多存儲一天就要虧損60元，如果能保證在100天之內將商品銷售出去，就能取得一定利潤。 二、商品保利期分析 商品保利期是指商品從購進到銷售出去，能夠實現目標利潤的最長存儲天數，商品實際儲存天數如果超過商品保利期，就不能實現目標利潤。為了實現目標利潤，企業(yè)應掌握商品的實際儲存期不超過商品保利期。 保利期的測算是在測算保本期的基礎上進行的，其計算公式為： 商品保利期＝（商品毛利率－商品固定費用－商品銷售稅金－目標利潤）／商品日增長費用 應用舉例：設某種商品毛利額為10，000元，固定費用為2，600 元，目標利潤為2，200元，日增長費用為104元，則該種商品的保利期為： 商品保利期＝(10，000-2，600-2，200)/104＝50天 從比例可以看出，該種商品保利期不應超過50天，超過50 天則不能實現目標利潤，超一天，就少實現目標利潤104元，因此，必須把商品儲存天數控制在50天以內才能保證目標利潤的實現。 三、零售企業(yè)保本保利應用 零售企業(yè)應用“保本、保利期”分析法，主要是對所經營的商品進行保本保利期管理策劃。保本保利期管理實際上是對整個企業(yè)商品購、銷、存全過程的管理。 (一)采購 進貨部門運用保本保利期合理組織進貨，選擇最佳進貨渠道，推高進貨準確率，在組織商品進貨之前，以保本期為目標進行兩方面測算：一方面，測算進貨地點對保利期影響，另一方面確定商品的最大進貨量、毛利率和費用率的高低。通過幾個進貨渠道的比較，以保利期為目標，選擇最佳品種，最佳進貨地點，最佳進貨時機和最佳進貨批量。 (二)銷售 銷售部門的主要任務則是運用商品保本保利期指導銷售，有計劃、有重點地推銷商品，設法把商品在保利期內推銷出去。如果商品出現了積壓滯銷，就要設法在保本期內銷售處理出去。若商品儲存早已超過了保本期，則盡早處理，早處理一天，則可減少一天的變動費用支出。 (三)儲存 儲存部門通過保本保利期管理，調查庫存結構，促進商品庫存的良性循環(huán)。其主要任務是：在商品保管帳上記錄商品的進貨時間和保本保利期天數及各自的截止日期，使倉庫保管員在管理上心中有數。對即將超過保利期限的商品要明顯標志，并提前向銷售部門作出預報；對即將超過保本期或已經超過保本期的商品要及時督促銷售部門進行處理。 C 商品營運的目標 商品管理是門店所有營運管理層最重要、最基本、占工作比重最多的工作，即使是倡導企業(yè)文化和進行人員管理，目的都是更好地進行商品管理。商場是用來干什么的？是用來為顧客提供商品服務的場所和企業(yè)。商品以及與其相關的商品服務才是所有商家得以存在和賴以生存的基石。 商品管理就是門店管理的晴雨表，商品管理的營運目標，就是任何一家門店的管理績效的根本體現。借助于現代電腦系統(tǒng)提供的數據分析能力，營運指標可以將營運重要的、基本的工作定量化，用來評估某部門、某門店的商品管理是否達到標準，是否存在管理上的漏洞。因此，商品管理的能力是樓面營運工作基本的管理能力。 一、 銷售與預算 （一） 基本概念 1．銷售預算：對門店每一天、每月、每年以及重大節(jié)假日的銷售的預算。所有門店的總預算按比例劃分到各個商品大類，各部門所有商品大類的預算和，即為本部門的預算。 2． 銷售：每日門店的不含稅銷售金額。部門下的各個商品大類的每日銷售金額的和即為部門銷售額。 3． 銷售增長%：同去年同期對比銷售的增長幅度。以月至今或年至今進行累計。 銷售增長%=（今年銷售—上年銷售）/上年銷售 4． 銷售數量：門店全部商品的銷售數量的和。部門下商品大類的銷售數量的和為部門的銷售數量。 5． 單品平均價格：門店所經營所有商品的平均價格。 單品平均價格=所有單品單價之和/單品個數 （二） 銷售分析說手段 1． 門店的銷售數據。 2． 門店銷售前50名銷售數據。 3． 門店銷售前500名銷售數據。 4． 去年同期的銷售金額。 5． 部門銷售前50名銷售數據。 6． 某商品最近14天的每日銷售數量。 7． 某單品本月份平均銷售數量。 （三） 銷售目標（略） 二、 庫存與周轉 （一） 基本概念 1． 數量庫存：某商品在門店中的庫存數量。 2．金額庫存：某商品在門店中的庫存金額，所有該商品大類下的單品的庫存金額之和為商品大類庫存，所有部門下的商品大類的庫存之和為部門的庫存金額，所有部門的庫存金額之和為門店的總庫存金額。 3． 周轉率：在一定的時間內，平均庫存相對于總銷售的周轉次數。有商品大類的周轉率和門店庫存周轉率等。 4． 周轉天數：在一定的時間周期內，平均庫存需要多少天才能周轉一次。有商品大類的周轉天數和門店庫存周轉天數等。 5． 平均庫存：一定時間周期內的商品的平均庫存。有日平均庫存、月平均庫存、年平均庫存。 （二） 庫存分析手段 1． 單品的庫存數量和庫存金額數據。 2． 商品大類的庫存金額和部門的庫存金額以及門店的庫存金額數據。 3． 門店的缺貨分析、退貨分析以及庫存過高的商品分析數據。 4． 日、月、年總的收貨金額數據。 （三） 庫存目標（略） 三、 利潤 （一） 基本概念 1． 理論毛利率：商品的進貨毛利率。 理論毛利率=（商品的采購銷售價格—商品的進貨成本）/商品的采購銷售價格 2． 銷售毛利率：商品的實際銷售的毛利率。 銷售毛利率=（商品的門店銷售價格—商品的進貨成本）/商品的門店銷售價格 3． 毛利潤：商品銷售后的毛利潤。 毛利潤=銷售金額*銷售毛利率 4． 降價：商品的價格降低的差額。 5． 成本/毛利回報率：單位平均庫存所創(chuàng)造的毛利潤額。 成本/毛利回報率=年度毛利金額/平均成本庫存 （二） 利潤分析 1． 商品平均毛利的數據。 2． 商品降價的總額數據。 3． 費用支出的數據。 4． 人事成本支出的數據。 （三） 成本目標（略） 四、 營運標準 商品的營運標準遵循所有的營運標準，包括陳列標準、安全標準、清潔標準、顧客服務標準等。根據以上的標準而制定的商品營運標準和細則就是商品的營運守則。相關內容可參照以下其他文章： ◇ 安全與損耗預防 ◇ 營運培訓 ◇ 門店企劃 ◇ 盤點 五、 損耗 （一） 盤點指標 盤點的指標是衡量整個商場損耗的指標。部門一般沒有盤點指標標準，但損耗的大小是要按順序進行排列的。 例如：一般超過1.2萬平方米的大型超市，盤點的指標不能超過—1.5‰。 （二） 事故指標 事故指標也是全門店的指標，但所有的部門都必須進行事故的控制，包括員工事故、顧客事故和食品事故等，事故的指標每年限定的事故數量和安全運行的天數等。 （三） 報損金額 報損金額除生鮮部門有明確的標準外，其他的營運部門沒有明確的規(guī)定，但報損金額的大小按一定的順序進行排列。 D 連鎖分店經營分析指標 連鎖分店分析的內容與公式如下： １．收益率分析指標 □資本周轉率＝總收入÷資本 說明：比率越高，表示資本經營效率越高；比率越低，表示資本經營效率越低。 □存貨周轉率＝銷貨凈額÷（期初存貨＋期未存貨）／２（以零售價計） 說明：比率越高，表示經營效率越高或存貨管理越好；比率越低，表示經營效率越低或存貨管理越差。 □存貨周轉期間＝平均存貨÷銷貨凈額／３６０ 說明：期間越長，表示經營效率越低或存貨管理越差；期間越短，表示經營效率越高或存貨管理越好。 □銷貨毛利率＝毛利÷銷貨凈額 說明：比率越高，表示獲利的空間越大；比率越低，表示獲利空間越小。 □配送中心退貨率分析＝自配送中心退貨金額÷自配送中心進貨金額 說明：比率越高，表示存貨管理控制越差；比率越低，表示存貨管理控制越好。 □銷貨凈利率＝凈利÷銷貨凈額 說明：比率越高，表示凈利率越高；比率越低，表示凈利率越低。 □應付帳款周轉期間＝（應付賬款＋應付票據）÷進貨凈額／３６０ 說明：期間越長，表示免費使用廠商信用的時間越長；期間越短，表示免費使用廠商信用的時間越短。 □人事費用率＝人事費用÷銷貨凈額 說明：比率越高，表示員工創(chuàng)造的營業(yè)額越低或人事費用越高；比率越低，表示員工創(chuàng)造的營業(yè)額越高或人事費用越低。 □廣告費用率＝廣告費÷銷貨凈額 說明：比率越高，表示廣告所創(chuàng)造的營業(yè)額越低；比率越低，表示廣告所創(chuàng)造的營業(yè)額越高。 □租金費用率＝租金÷銷貨凈額 說明：比率越高，表示地點選擇不佳；比率越低，表示地點選擇越佳。 □營業(yè)費用率＝營業(yè)費用÷營業(yè)收入 說明：比率越高，表示營業(yè)費用支出之效率越低；比率越低，表示營業(yè)費用支出之效率越高。 □損益平衡點＝門店總費用÷毛利率 說明：損益平衡點越低，表示獲利時點越快；損益平衡點越高，表示獲利時點越慢。 □損益平衡點與銷貨額比＝損益平衡點÷銷貨凈額 說明：比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有虧損，比率越大，虧損越多。 □經營安全力＝１－（損益平衡點÷營業(yè)額） 說明：點數越高，表示獲利越少；點數越低，表示獲利越少。 □投資報酬率＝凈利÷總投資額（資本） 說明：比率越高，表示資本產生的凈利越高；比率越低，表示資本產生的凈利越低。 □品效分析＝營業(yè)收入÷品項數目 說明：品效越高，表示商品開發(fā)及淘汰管理越好；品效越低，表示商品開發(fā)及淘汰管理越差。 □面積效率分析＝營業(yè)收入÷品項數目 說明：面積效越高，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越高；面積效越低，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越低。 □人時生產率＝營業(yè)收入÷人員總工作時數 說明：人時生產率越高，表示人員工作效率越好；人時生產率越低，表示人員工作效率越差。 □來客數＝依收據（發(fā)票）數目（通行人數×入店率×交易率） 說明：來客數越高，表示客源越廣；來客數越低，表示客源越窄。 □客單價分析＝營業(yè)額÷來客數 說明：客單價越高，表示一次平均消費額越高；客單價越低，表示一次平均消費額越低。 □交叉比率＝毛利率×存貨周轉率 說明：交叉比率越高，表示越是利潤所在；交叉比率越低，表示越不是利潤所在。 □大分類構成比＝大分類銷貨凈額÷總銷貨凈額 說明：分析各大分類產品占銷售凈額的比例。 ２．人員安全力分析指標 □人員流動率＝期間內離職人數÷平均在職人數 說明：比率越高，表示人事越不穩(wěn)定；比率越低，表示人事越穩(wěn)定。 ３．生產率分析指標 □平均每人營業(yè)收入營業(yè)額÷門店員工人數 說明：比率越高，表示員工績效越高；比率越低，表示員工績效越低。 □員工生產力＝營業(yè)毛利÷門店員工人數 說明：比例越高，表示員工生產力越高；比例越低，表示員工生產力越低。 □賣場使用率＝賣場面積÷全場面積 說明：比率越高，表示使用率越高；比率越低，表示使用率越低。 □人員守備率＝賣場面積÷平均工作人數 說明：比率越高，表示每人負責面積數越多；比率越低，表示每人負責面積數越少。 □勞動分配率＝人事費用÷營業(yè)毛利 說明：比率越高，表示員工創(chuàng)造的毛利越低；比率越低，表示員工創(chuàng)造的毛利越高。 ４．成長達成率分析指標 □營收達成率＝實際營業(yè)收入÷目標營業(yè)收入 說明：比率越高，表示經營績效越高；比率越低，表示經營績效越低。 □毛利達成率＝實際營業(yè)毛利÷目標營業(yè)毛利 說明：比率越高，表示經營績效越高；比率越低，表示經營績效越低。 □營業(yè)凈利達成率＝實際營業(yè)凈利÷目標營業(yè)凈利 說明：比率越高，表示經營績效越高；比率越低，表示經營績效越低。 □費用達成率＝賣場面積數÷目標費用 說明：比率越高，表示實際費用越高；比率越低，表示實際費用越低。 □營業(yè)成長率＝本期營業(yè)收入÷上期（去年同期）營業(yè)收入×１００％ 說明：比率越高，表示成長性越高；比率越低，表示成長性越低。 □毛利成長率＝本期營業(yè)毛利÷上期（去年同期）營業(yè)毛利×１００％ 說明：比率越高，表示毛利成長性越高；比率越低，表示毛利成長性越低。 □凈利成長率＝本期營業(yè)凈利÷上期（去年同期）營業(yè)凈利×１００％ 說明：比率越高，表示凈利成長性越高；比率越低，表示凈利成長性越低。 |