GMROI VS ABC管理。這家公司提出的問(wèn)題很具代表性。在當(dāng)前接近100％的商品供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，超市商品經(jīng)營(yíng)必然出現(xiàn)的一種現(xiàn)場(chǎng)：好賣(mài)的商品毛利率很低，毛利高的商品又不怎么好賣(mài)。超市管理要求我們實(shí)行ABC管理，如果我們按照銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量排行，則A類(lèi)商品周轉(zhuǎn)快、毛利低，我們超市也就成了“免費(fèi)搬運(yùn)工"，而若按照毛利額、毛利率排行來(lái)找A類(lèi)商品，則易出現(xiàn)周轉(zhuǎn)慢的死貨、庫(kù)存一大堆的無(wú)奈局面。其核心問(wèn)題是我們應(yīng)該根據(jù)什么來(lái)評(píng)估商品績(jī)效的問(wèn)題，通俗點(diǎn)說(shuō)就是我們應(yīng)該根據(jù)什么來(lái)尋找重點(diǎn)商品的問(wèn)題。我們先來(lái)看第一個(gè)問(wèn)題：
什么商品是我們應(yīng)該重點(diǎn)監(jiān)控的呢？關(guān)心股市的朋友都知道，所有上市公司的評(píng)估指標(biāo)中有一項(xiàng)關(guān)鍵的ROI指標(biāo)（投資回報(bào)率指標(biāo)）。對(duì)于商品經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，進(jìn)行商品經(jīng)營(yíng)做買(mǎi)賣(mài)的直接回報(bào)就是毛利額，投進(jìn)去的成本賺回來(lái)多少毛利，而零售業(yè)投入的商品成本很抱歉！
就是商品的平均庫(kù)存，所以對(duì)于超市行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們尋找A類(lèi)重點(diǎn)商品的指標(biāo)就是商品的庫(kù)存投入的毛利回報(bào)，這個(gè)指標(biāo)GMROI，即商品毛利回報(bào)率（毛利回報(bào)率=毛利額/平均庫(kù)存額）。因?yàn)閷?duì)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，它代表著我們的商品是投入100萬(wàn)元的庫(kù)存成本，賺回1萬(wàn)元，還是投入10萬(wàn)元的庫(kù)存成本，賺回來(lái)1萬(wàn)元的問(wèn)題。
鑒于商業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終效益指標(biāo)為投資回報(bào)率問(wèn)題，目前美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院在其MBA教學(xué)中，全力推廣GMORI毛利回報(bào)指標(biāo)方式，因?yàn)閷?duì)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，賣(mài)得好的商品不一定是A類(lèi)商品，因?yàn)樗鼈兛赡苊貓?bào)極低；而毛利率、毛利額高的商品也不一定是A類(lèi)商品，因?yàn)樗鼈兛赡茉斐梢淮蠖阉缼?kù)存壓住資金。
GMROI毛利回報(bào)率可能比較難以理解，我們可以針對(duì)超市行業(yè)特征進(jìn)行一些分析，GMROI毛利回報(bào)率=毛利額/平均庫(kù)存額=（毛利額/銷(xiāo)售額）×（銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存額）=毛利率×周轉(zhuǎn)率。毛利率代表商品進(jìn)銷(xiāo)毛利的高低，周轉(zhuǎn)率代表商品好不好賣(mài)，商品的毛利率與周轉(zhuǎn)率之間相乘的效益高低，即代表GMROI毛利回報(bào)率的高低。
因?yàn)槊、周轉(zhuǎn)率這兩個(gè)數(shù)據(jù)都屬于零售業(yè)的盤(pán)點(diǎn)常用數(shù)據(jù)，因此我們可以根據(jù)月度盤(pán)點(diǎn)時(shí)得出的GMROI毛利回報(bào)率指標(biāo)，對(duì)商品進(jìn)行ABC排行，選出A類(lèi)商品進(jìn)行采購(gòu)資源、賣(mài)場(chǎng)資源、財(cái)務(wù)資源的傾斜性保護(hù)和支持，避免眉毛胡子一把抓或干脆抓錯(cuò)的局面。
GMROI VS部門(mén)/品類(lèi)管理。下面我們來(lái)談?wù)劦诙䝼(gè)問(wèn)題：我們根據(jù)什么來(lái)判斷哪類(lèi)商品應(yīng)該擴(kuò)大或縮小排面和庫(kù)存，當(dāng)然是根據(jù)商品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的績(jī)效。我們以前常用的一個(gè)簡(jiǎn)單績(jī)效指標(biāo)是“米效或坪效"，這是以商品銷(xiāo)售額除以賣(mài)場(chǎng)面積為基礎(chǔ)的，現(xiàn)在我們知道商品的績(jī)效并不是簡(jiǎn)單的商品賣(mài)了多少，因?yàn)楹芸赡苓@類(lèi)商品毛利額極低，或是庫(kù)存占用資金一大堆，或是根本就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)有問(wèn)題……所以我們一般建議在每個(gè)月月底盤(pán)點(diǎn)結(jié)束后，評(píng)估商品在賣(mài)場(chǎng)的績(jī)效，準(zhǔn)備調(diào)整排面時(shí)，不應(yīng)簡(jiǎn)單地考慮米效，而是應(yīng)以GMROI毛利回報(bào)指標(biāo)為核心。
針對(duì)部門(mén)的賣(mài)場(chǎng)面積調(diào)整。按部門(mén)進(jìn)行GMROI毛利回報(bào)率的排行，并進(jìn)行ABC分析，對(duì)于GMROI值的C類(lèi)部門(mén)，要求部門(mén)主管（采購(gòu)＋營(yíng)運(yùn)），擬定如何提升毛利額的行動(dòng)計(jì)劃，并以一月為限，若下月還是處于C類(lèi)，因?yàn)槌械钠骄鶐?kù)存集中表現(xiàn)為排面庫(kù)存，責(zé)成部門(mén)主管縮減該部門(mén)排面面積。
針對(duì)品類(lèi)（大中小分類(lèi)）的賣(mài)場(chǎng)貨架調(diào)整。如上例，在月底盤(pán)點(diǎn)結(jié)束后，家居部門(mén)主管對(duì)廚房用品部門(mén)中分類(lèi)土鍋、炒鍋、壓力鍋、燜燒鍋等進(jìn)行GMROI毛利回報(bào)率指標(biāo)排行，并進(jìn)行ABC分析，對(duì)于C類(lèi)品類(lèi)，如上例中的土鍋類(lèi)，進(jìn)行壓縮平均庫(kù)存處理，即壓縮排面刪減單品；而對(duì)于GMROI的A類(lèi)品類(lèi)，如炒鍋類(lèi)，則相應(yīng)增大排面增加單品。
針對(duì)廠商買(mǎi)貨架的商品調(diào)整。鑒于當(dāng)前商品的同質(zhì)化、廣告效應(yīng)、品牌效應(yīng)的減弱，以絲寶、寶潔、美的等為代表的廠商，開(kāi)始大規(guī)模實(shí)施終端制勝策略，如美的2001年度終端營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算超過(guò)2億元人民幣，在超市賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)貨架成了廠商終端戰(zhàn)略的重要一步。一進(jìn)日化區(qū)賣(mài)場(chǎng)，滿眼都是飄柔、海飛絲、潘婷等品牌的大規(guī)模排面陳列，甚至某些新品牌為了打好賣(mài)場(chǎng)戰(zhàn)役，也開(kāi)始大規(guī)模買(mǎi)終端貨架，結(jié)果在采購(gòu)部似乎收取了一筆通道費(fèi)，而在賣(mài)場(chǎng)卻留下了一大堆后遺癥——無(wú)謂增大庫(kù)存、拉長(zhǎng)周轉(zhuǎn)天數(shù)、浪費(fèi)有限貨架資源等，處理方法同上述品類(lèi)賣(mài)場(chǎng)貨架調(diào)整。
超市的商品管理核心有三：其一在于如何通過(guò)有效控制商品構(gòu)成，避免出現(xiàn)“好像什么都能賣(mài)一點(diǎn)，但又好像什么都不好賣(mài)"的局面，因?yàn)槿绻霈F(xiàn)這種情況，表明我們的賣(mài)場(chǎng)商品已陷入“超市商品管理百貨店化"的誤區(qū)了；其二在于如何以最小的商品成本庫(kù)存資金占用，獲得最大的商品經(jīng)營(yíng)回報(bào)，因?yàn)樯唐方?jīng)營(yíng)的要義，本來(lái)就是簡(jiǎn)單的“投資回報(bào)問(wèn)題"，我們的商品經(jīng)營(yíng)付出的成本與商品獲得毛利之間的回報(bào)是否合理；其三如何通過(guò)ABC管理抓住重點(diǎn)，因?yàn)槌薪?jīng)營(yíng)的商品成千上萬(wàn)，我們不可能也沒(méi)有必要做到每一個(gè)商品都不缺貨，每一個(gè)商品都成為我們重點(diǎn)管理的對(duì)象，但我們?nèi)绻鸄類(lèi)商品一開(kāi)始就抓錯(cuò)了，出現(xiàn)的問(wèn)題可能會(huì)更麻煩。
當(dāng)然從商品經(jīng)營(yíng)本身獲利，僅僅是連鎖超市經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)效益之一。對(duì)于連鎖超市來(lái)說(shuō)，廠商品牌商品進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，因此要求我們一方面通過(guò)商品構(gòu)成管理分析模式、商品的GMROI考核指標(biāo)體系的運(yùn)用，提升商品本身經(jīng)營(yíng)效益；另一方面則是通過(guò)有效控制賣(mài)場(chǎng)大中小分類(lèi)商品的庫(kù)存天數(shù)，如制定如何判斷哪類(lèi)品類(lèi)商品庫(kù)存過(guò)大或過(guò)小的指標(biāo)、制定缺貨控制系統(tǒng)、庫(kù)存預(yù)警模式、負(fù)庫(kù)存分析模式等，達(dá)到有效提升商品周轉(zhuǎn)效率、提升商品財(cái)務(wù)收益（以控制商品周轉(zhuǎn)天數(shù)小于廠商付款天數(shù)為基礎(chǔ)，暫時(shí)滯留在超市手中的負(fù)流動(dòng)資金產(chǎn)生的財(cái)務(wù)收益）的目的，然后配合廠商的ABC管理模式，針對(duì)重點(diǎn)供應(yīng)廠商的管理KEY SUPPLIER MANAGEMENT、PB自有品牌商品的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式、廠商談判技巧的培訓(xùn)和提升等，加強(qiáng)從商品供應(yīng)鏈要效益的能力，最終達(dá)到以商品經(jīng)營(yíng)效益為主干，以財(cái)務(wù)負(fù)流動(dòng)資金收益及供應(yīng)鏈通道利潤(rùn)為兩翼的效果，化繭為蝶進(jìn)入良性循環(huán)。
加好友 
發(fā)短信
Post By：2008/5/7 16:47:18
